Hoje, principalmente em segmentos B2B (business to business – empresa para empresa), os processos de venda possuem diversas naturezas. Pelo menos dois deles são importantes de serem analisados: a venda transacional, em que o papel do vendedor é muito mais do que um negociador, o qual tem o papel de levar o melhor negócio em termos de conveniência, preço e disponibilidade, e a venda consultiva. A venda transacional, quando envolve tíquetes médios relativamente mais baixos, requer canais de venda mais baratos e é por isso que boa parte delas é hoje feita pela internet ou por televendas. O papel dos vendedores tem se sofisticado em função da venda chamada consultiva ou complexa, em que se depende de maior conhecimento do produto ou serviço. Nela, o comprador segue critérios técnicos. Esse tipo de venda, também chamada de venda de soluções, exige que as empresas criem maior valor às demandas cada vez mais complexas dos clientes.
Assim, o perfil do profissional de vendas está mudando, uma vez que se reconhece mais e mais que a venda consultiva precisa ser tratada de forma completamente diferente da transacional. É aí que entra o vendedor-técnico, normalmente oriundo de áreas de especialização, seja financeira, seja de engenharia, seja da saúde, que passa a atuar como um vendedor especializado que agrega o valor de seu conhecimento ao produto ou serviço que está sendo vendido. É um consultor que ajuda os clientes a resolver problemas através dos produtos que vende.
Exemplo disso é uma empresa especializada na venda de software para a área hospitalar e de saúde. As equipes de venda contam com enfermeiras, médicos e até dentistas para dar suporte aos processos de venda que requerem uma enorme especialização. Já outro cliente, que atua no segmento de equipamentos de telecomunicações, possui, em seu quadro de vendas, técnicos e engenheiros de telecomunicações, pois estes são capazes de desenhar soluções normalmente sofisticadas para as demandas complexas que recebem dos clientes.
Embora a formação de vendedores ainda seja feita de forma muito empírica, acredita-se muito mais na formação técnica do que apenas na tentativa de ensinar o vendedor a entender dos produtos que vende. Hoje, a capacidade analítica que leva à identificação e solução de problemas é muito mais valorizada do que simplesmente a boa conversa e o carisma pessoal. Vendas é uma mistura de arte e técnica. Arte se desenvolve e técnica se ensina, desde que o profissional seja qualificado para isso e conheça bem o ambiente e as aplicações do produto ou serviço que vai vender.
Quanto à formação, não creio que qualquer curso superior possa dar a um profissional a capacidade de ser um bom vendedor. Entendo que ser vendedor pode ser uma alternativa para um profissional formado em determinada especialidade que a use para agregar valor ao produto para seu cliente. Outra possibilidade é aquele que estudou para profissões que desenvolvem capacidade analítica e habilidades ou métodos de estudo e pesquisa que, no fim do dia, conferem ao profissional a postura e a capacidade consultiva, além de desenvoltura para resolver problemas.
Seja uma coisa, seja outra, a atividade de vendas pode, sim, ser o caminho natural para um profissional graduado, e não uma tábua de salvação para quem não tinha outra alternativa. Empresas com as quais nos relacionamos têm, em suas equipes, somente mestres ou doutores em função do grau de especialização requeridos para a compreensão dos produtos. Por outro lado, o CEO e chairman daSalesWays Corp – empresa para a qual licenciamos as metodologias e os aplicativos que usamos –, autor do livro Automação de vendas aplicadas com precisão e doutor em física, decidiu, em um determinado momento, seguir a carreira de vendas e passou a distribuir os equipamentos que utilizava em suas pesquisas.
Outro fato é que, atualmente, o ambiente de vendas exige que o vendedor tenha atenção com os principais canais de comunicação do cliente com sua empresa. Um processo de vendas poderá ser iniciado na internet ou por e-mail, continuado por telefone e finalizado por uma visita presencial. Um canal não tem, necessariamente, uma função específica, mas um papel que depende do modelo e do processo de vendas definido para cada produto ou linha de produtos. Conhecer os modelos, os processos e o papel de cada canal ajudará o vendedor a compreender o comportamento do cliente e a decidir quais decisões precisam ser tomadas. Hoje, com smartphones, tablets e outros dispositivos móveis é difícil encontrar profissionais de vendas que não tenham domínio sobre o funcionamento desses canais.
No entanto, a visita presencial ainda tem seu valor. Embora os diversos canais possam ter os seus papéis e até comportem certos tipos de venda mais consultiva e especializada, vendas técnicas e complexas requerem visitas presenciais. Ela é fundamental para que se investiguem adequadamente as necessidades, se prove a aderência da solução proposta e finalmente permita a negociação e a quebra de objeções.
Enio Klei
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