Treinamentos diferenciados

Para a maioria dos jogadores profissionais de basquete, treinamento significa praticamente apenas jogar basquete, erguer pesos e correr. Mas isso não é o que Dirk Nowitzki, jogador do time Dallas Mavericks, último campeão da NBA, faz. Suas sessões de treino incluem esgrima, remo, aprender a tocar um instrumento musical e andar de cabeça para baixo.

Alguns dos exercícios realizados por ele fazem sentido. A esgrima ajuda na agilidade e na movimentação dos pés, e o remo ajuda a fortalecer os músculos das costas e dos ombros, vitais para a hora do rebote e da roubada de bola. Com isso, Nowitzki ganhou o título de Jogador Mais Valioso (MVP) em 2007 e ajudou seu time a se sagrar campeão em 2011.

Aqui estão algumas maneiras não convencionais de treinar equipes – já divulgadas nas edições da revista Liderança (www.lideraonline.com.br) – e que se mostraram eficientes:

1. Crie um departamento interno voltado para treinamentos
   Ter um departamento que foque no desenvolvimento do funcionário em tópicos como interação com o cliente, habilidades de comunicação e entrega de um grande serviço ao consumidor são elementos essenciais para manter o foco no treinamento. Defina uma meta de horas de treinamento para cada funcionário; isso força os gerentes a monitorarem o progresso de cada membro da equipe, fazendo do treinamento uma prioridade.
2. Crie uma biblioteca em sua empresa
   Destine uma locação central em sua empresa para ser a biblioteca e abasteça-a com livros e vídeos empresariais. Faça que o acesso de empregados a esse local seja facilitado antes, durante e depois do trabalho. Para estimular o interesse na livraria, considere lançar um clube do livro, no qual a cada mês os funcionários se reúnem e discutem o que estão lendo. Para estimular, patrocine esse encontro pagando pizza para todo mundo, por exemplo. Estimule ainda mais o hábito da leitura dizendo que os funcionários podem comprar qualquer livro profissional nas livrarias e que, depois de lerem, podem doá-lo à biblioteca, e a empresa reembolsará o valor do livro, entretanto, eles devem escrever um sumário de uma página sobre o que acharam útil no livro, antes de fazer a doação.
3. Crie sua própria grade curricular
   Além do departamento oficial de treinamento, crie um grupo informal com funcionários de vários departamentos da empresa para que desenvolvam uma grade de assuntos que julguem importantes para o conhecimento de cada membro da equipe. Você pode descobrir áreas a serem treinadas que não tinha imaginado antes. Eis alguns cursos já sugeridos: administração do tempo, liderança situacional, escrita efetiva para negócios e planejamento para resultados.
4. Dê espaço para as pessoas que começam a se destacar
   Crie um programa de treinamento que permita aos membros interessados em uma nova posição, acompanharem um indivíduo no cargo almejado por diversas horas a cada semana. Isso permite que o interessado aprenda as responsabilidades da nova função e veja se ela é realmente o que ele esperava.
5. Invista em educação
   Não é difícil ver empresas que têm programas que ajudam seus funcionários com as mensalidades da faculdade ou têm acordos com cursos de línguas ou similares. Entretanto, esses programas são quase sempre os primeiros a serem cortados caso a empresa precise economizar. Não faça isso. Mais ainda, não limite as áreas às quais você fornece ajuda. Subsidie qualquer funcionário que esteja cursando uma faculdade, não importando o curso.    Júlio Clebsch

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Indústria vai investir 11% menos em máquinas e 28% mais em inovação

A desaceleração do mercado internacional, a alta competição com o importado e menor crescimento da economia brasileira contribuíram para frear ainda mais a intenção de investimento da indústria de transformação. Pesquisa da Federação das Indústrias do Estado de São Paulo (Fiesp) mostra que o setor deve investir este ano R$ 171,1 bilhões, o que significa redução de 3,4% em relação a 2011, quando os investimentos já caíram 2,5% em relação a 2012.

Realizada com 1.200 empresas que possuem operações em todo o país, o levantamento revela que aquisição de máquinas, equipamentos e aplicação de recursos em instalações perdem espaço no destino dos investimentos. Essas aplicações, segundo a pesquisa, devem chegar a R$ 105,3 bilhões em 2012, com retração de 11% em relação ao aplicado no ano passado.

Com a redução, a aplicação de recursos em capital fixo pelas indústrias deve recuar de 67% do investimento em 2011 para 61% este ano. Em contrapartida, a indústria pretende elevar os investimentos em inovação e pesquisa e desenvolvimento (P&D) em 28% e 8,4%, respectivamente.

José Ricardo Roriz Coelho, diretor de competitividade da Fiesp, diz que isso significa que a indústria não pretende aumentar a capacidade de produção em 2012. A intenção de investir mais em inovação e P&D, afirma Coelho, demonstra que a indústria tem se esforçado para obter melhorias nos produtos e processos para concorrer com os produtos estrangeiros.

Das empresas pesquisadas, 58% apontaram a redução de custos como um dos objetivos do investimento. A elevação da eficiência produtiva é a segunda preocupação mais representativa, com 53% das empresas. A intenção de expandir a capacidade de produção foi relatada por 41% das indústrias. A fatia de empresas que não deve fazer investimentos este ano aumentou para 32,4% - eram 24,6% em 2011. O investimento estimado para este ano deve chegar a 7,4% do faturamento - abaixo dos 7,9% do ano passado.

A queda do investimento da indústria de transformação, diz Roriz, deve contribuir de forma negativa para a Formação Bruta de Capital Fixo (FBCF) em 2012. "Da mesma forma que o ano passado, esse investimento total do país deve ser sustentado por setores como o de petróleo e gás, extração mineral, construção civil e infraestrutura, em razão do Programa de Aceleração do Crescimento (PAC), além de obras da Copa e dos Jogos Olímpicos." Segundo estimativa da Fiesp, o investimento fixo total do país deve cair de 19,3% do Produto Interno Bruto (PIB) em 2011 para 19,2% neste ano.

Para Roriz, a retração no investimento da indústria de transformação em capital fixo tem impacto a curto e longo prazo. Uma aplicação menor em máquinas, equipamentos e instalações, explica, deixa de contribuir para a expansão de demanda, em função do elevado encadeamento setorial proporcionado pelo setor de bens de capital. A longo prazo o efeito é na oferta futura. "Sem investimento hoje, a indústria não terá capacidade de produção e escala suficiente para uma expansão econômica, o que pode resultar em inflação", diz.

Roriz lembra que os investimentos da indústria, seja em bens de capital ou em inovação e P&D, são ainda viabilizados, na maior parte, com recursos próprios. Em 2011, segundo a pesquisa, 68,8% do investimento do setor foi realizado com capital próprio. Em 2012, essa fatia deve cair para 64,3%.

Como a principal fonte de recursos para investimento é o capital próprio, as empresas tendem a elevar os investimentos conforme os lucros aumentam. "A menor rentabilidade do setor, porém, tem provocado menor nível de investimento, o que compromete a capacidade de oferta e a rentabilidade futuras." Segundo Roriz, a indústria precisa de uma política industrial mais ampla, além de taxas de juros menores.

Para Paulo Skaf, presidente da Fiesp, o resultado da pesquisa é mais uma das evidências de um processo de desindustrialização. "Em 1985, a indústria de transformação representava 27% do PIB. Hoje, menos de 15%. Com a taxa de câmbio, os juros, os tributos, o custo de energia, a burocracia e os incentivos dados por alguns Estados aos importados, ficou mais barato produzir na Europa, nos Estados Unidos, na Ásia e nos países vizinhos."

Skaf diz que o resultado é a menor competitividade brasileira e o desvio de empregos de brasileiros para outros países. "Os impostos que poderiam ser recolhidos aqui também serão pagos em outros lugares."

Valor Econômico

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Plano 'Brasil Maior' é ignorado por 72% dos industriais

Seis meses após ser lançada, a política industrial do governo Dilma Rousseff - que a presidente quer vitaminar com novas medidas a serem anunciadas hoje - ainda é uma ilustre desconhecida da grande maioria dos empresários do setor produtivo. Pesquisa da Federação das Indústrias do Estado de São Paulo (Fiesp), feita com mais de 300 empresas do setor, revela que 72,4% delas, ou seja, quase três em cada quatro, não conhecem ou estão pouco informadas sobre o chamado Plano Brasil Maior (PBM).

Só 5,4% dos entrevistados disseram ter bons conhecimentos sobre o plano. O grau de conhecimento cresce conforme o porte da empresa. No entanto, nem mesmo as grandes, que têm melhores condições de acesso a informações, estão bem informadas acerca da política industrial. Somente 9,1% das grandes empresas disseram conhecer bem o PBM.

Mesmo entre aqueles que afirmaram conhecer bem o plano, as expectativas sobre a execução das medidas são baixíssimas. Praticamente ninguém acredita que as medidas sairão do papel, enquanto 14,3% creem que serão realizadas em grande parte. Para 85,6%, o grau de implementação será baixo ou nulo.

Para a Fiesp, os resultados reforçam o diagnóstico de que o Plano Brasil Maior é uma política industrial "inócua".

"Precisamos romper de vez com esse modelo que desindustrializa o País e adotar uma política voltada para melhorar a competitividade do Brasil", afirmou o presidente da Fiesp, Paulo Skaf. Para ele, o governo já entendeu que a indústria de transformação passa por problemas e está buscando soluções. "Isso é positivo, há muito a ser feito."

A avaliação geral das empresas sobre o Plano Brasil Maior não é nada favorável: 24,9% consideram o plano ruim e 50,7% entendem que é razoável. Para 24,4%, o PBM é uma boa política.

Na pesquisa, as empresas responderam sobre a importância de cada medida do plano. A resposta predominante foi de que as medidas são irrelevantes. Em média, só 22,4% dos entrevistados consideram as medidas altamente importantes para suas atividades. As demais (77,6%) entendem que elas têm importância média, baixa ou nula para suas atividades.

"As empresas não se interessaram pelo plano porque ele não era abrangente e a maioria das medidas anunciadas impactaram muito pouco o dia a dia das empresas", avaliou José Ricardo Roriz Coelho, diretor do departamento de competitividade e tecnologia da Fiesp.

Para ele, a expectativa é de que o governo anuncie medidas mais contundentes para desonerar os investimentos. "Ficou tão caro produzir aqui que é mais barato trazer produtos de fora e vender no mercado interno."

Agência Estado

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Dilma socorre indústria com medidas de impacto reduzido

A presidente Dilma Rousseff lançou ontem com estardalhaço um pacote de medidas de reduzido efeito imediato para socorrer a indústria, estimular investimentos e reanimar a economia. O pacote aliviará em R$ 3,1 bilhões a carga tributária de 15 setores neste ano, liberando para investimentos quantia equivalente a apenas um dia da arrecadação federal em janeiro e fevereiro. A medida de maior impacto é uma nova injeção de capital no BNDES, o banco oficial que é a principal fonte de crédito para investimentos de longo prazo no país. A instituição receberá R$ 45 bilhões do governo. O banco, que nos últimos anos recebeu outros R$ 240 bilhões do Tesouro, usará o dinheiro para reduzir suas taxas de juros e oferecer empréstimos de prazo maior. O pacote do governo incluiu medidas que já haviam sido anunciadas antes, estímulos para a indústria automobilística que só entrarão em vigor em 2013 e até um programa de incentivo fiscal para instituições que tratam de pacientes com câncer. Economistas de bancos e consultorias que analisaram o pacote preveem que seu impacto será limitado, mas acham que ele pode dar à atividade econômica um empurrão no próximo ano. Segundo o IBGE, as indústrias beneficiadas com redução de impostos empregam 30% da mão de obra ocupada no setor e são responsáveis por 20% da produção industrial do país. As empresas desses setores deixarão de contribuir à Previdência com 20% de sua folha de pagamento e passarão a recolher uma taxa calculada sobre o faturamento, com alíquotas de 1 a 2%. Os R$ 3,1 bilhões que serão liberados neste ano representam 0,1% do que a indústria brasileira pretende investir neste ano, de acordo com levantamento divulgado pela Fiesp nesta semana. Estatísticas divulgadas ontem pelo IBGE mostram que a produção da indústria cresceu 1,3% em fevereiro, depois de vários meses em que a atividade do setor se contraiu. O governo também prometeu R$ 6,5 bilhões para subsidiar os juros de um programa do BNDES que financia a aquisição de máquinas, caminhões e outros investimentos, e R$ 1,9 bilhão para crédito à exportação. O secretário-executivo do Ministério da Fazenda, Nelson Barbosa, disse que parte dos custos do pacote será compensada com um aumento nos impostos cobrados de fabricantes de bebidas como cervejas e refrigerantes. Empresários que foram a Brasília acompanhar o lançamento do pacote e não viram seus setores contemplados pelas medidas voltaram para casa insatisfeitos. O presidente da Câmara Brasileira da Indústria da Construção (CBIC), Paulo Safady Simão, reclamou porque apenas setores que sofrem com o câmbio e a competição com produtos importados foram atendidos. Segundo o secretário Barbosa, a prioridade do governo foi apoiar setores que enfrentam concorrência externa e são grandes empregadores de mão de obra. "Não se importa prédios da Índia nem da China", disse. Um empresário da área de alimentos criticou o pacote por não fazer nada para reduzir o custo da energia. Representantes do setor de telecomunicações saíram antes que a cerimônia acabasse. "A intenção é boa", disse o presidente da Fiesp, Paulo Skaf. "Não dá para falar mal do que vai na direção certa, mas isso é mais do mesmo." A presidente Dilma Rousseff aproveitou o lançamento do pacote para cobrar a redução dos spreads bancários, a diferença entre a taxa de captação dos bancos e o juro praticado nos empréstimos. "Não estou falando nem fazendo considerações políticas, tecnicamente é de difícil explicação os níveis de spread no Brasil", afirmou, arrancando aplausos da plateia de 600 pessoas, a maioria composta por empresários. Em seu discurso, Dilma fez ataques à política econômica dos países ricos e prometeu incentivar o mercado nacional. "O governo não vai abandonar a indústria brasileira", afirmou.

Folha de S. Paulo

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A sua abordagem de vendas é atual?

Qual é a sua abordagem de vendas? Você está adotando métodos modernos ou age da mesma forma há dez anos? O seu telefone celular é moderno ou é aquele modelo enorme que foi lançado em 1995, com bateria que pesa quase meio quilo? Você usa a internet e o SMS do seu celular para se comunicar ou continua recorrendo a cartas, bilhetes e memorandos? Pois saiba que não foram apenas os produtos, a tecnologia e os recursos de comunicação que se modernizaram, a abordagem de vendas também evoluiu enormemente, e muitos vendedores ainda não se deram conta disso como deveriam.
A maioria dos vendedores (esse não é o seu caso, é claro) aborda o cliente com algum conhecimento do produto, algumas perguntas para serem feitas, algum benefício para oferecer e alguns argumentos para superar possíveis objeções. Se a venda não é realizada, boa parte deles, quase sempre, alega que a culpa é do cliente que não sabe o que quer. Seria essa uma afirmação verdadeira?

O que muitos não percebem é que não basta ser mais ou menos. Ter um pouco de conhecimento das técnicas de vendas já não é mais suficiente, é preciso ser excelente em todas as fases da negociação, especialmente na abordagem, a qual é o primeiro degrau na escalada do sucesso do vendedor. É bom lembrar que só se chega ao último degrau quando se vencem os degraus de baixo.

Para ter sucesso nos dias atuais, é necessário ter uma abordagem baseada em valor, diferenciação, personalização e customização capaz de encantar os clientes. O problema é que para que isso ocorra, é necessário trabalhar duro no preparo do material e em sua aplicabilidade o que, normalmente, requer muita dedicação.

A minha experiência de mais de três décadas em vendas revela que a maioria dos vendedores não está disposta a trabalhar duro para se preparar e tornar a venda mais fácil, eles preferem fazer o trabalho fácil que torna a venda mais difícil e depois culpar os clientes que não compraram dele.

Para construir uma boa reputação, novas competências e ampliar a sua rede de relacionamento é preciso trabalhar duro e se preparar melhor do que os seus competidores. Para isso, você deve, no mínimo, perguntar-se frequentemente:

• Estou fazendo, como deveria, a minha lição de casa sobre os pontos fortes da empresa em que trabalho?
• Pesquisei o suficiente sobre o cliente que irei abordar?
• Estou bem preparado para lidar com as possíveis objeções?
• Encontro-me muito bem preparado para falar sobre meu produto?
• Detenho domínio dos produtos concorrentes?
• Estou relaxado e confiante para abordar o cliente?
• A minha pasta de trabalho está abastecida com cartão de visita, material informativo, tabela de preços, promoções e condições especiais de pagamento?

O vendedor de sucesso precisa estar bem preparado para lidar com as novas técnicas de abordagem. Necessita estar bem posicionado na internet e nas mídias sociais, a fim de servir como referência aos clientes.

Aquele que vence na profissão de vendas sabe que é preciso desenvolver constantemente novas habilidades, além de pensar em longo e não em curto prazo. Deve se convencer de que a velha maneira de vender já não funciona há muito tempo. É como dizia Brian Tracy: “A habilidade de disciplinar a si mesmo para adiar a gratificação de curto prazo, a fim de desfrutar de recompensas maiores em longo prazo, é o pré-requisito indispensável para o sucesso”.

Evaldo Costa

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Davi x Golias – Histórias de superação de concorrentes

Embora acredite que a maior parte das pessoas deixa de fazer coisas importantes e de atingir o sucesso por limitações pessoais internas (suas atitudes), é verdade também que existe a influência de fatores externos. Em termos de resistências internas, é preciso muitas vezes livrar-se da história que você mesmo criou para sua vida e para as desculpas que foi racionalmente acumulando com o passar do tempo, da terceirização da culpa (seus pais, sua família, a escola, o bairro), das circunstâncias (azar), da falta de apoio (síndrome de vítima), das suas características físicas (sou muito alto/baixo, magro/gordo, rápido/lento, feio/bonito), etc. Ou seja, você precisa se reinventar para subir de patamar. E isso é muito duro. Justamente por causa disso existe tão pouca gente que consegue e, mesmo que ganhe mais dinheiro do que antes, no fundo continua vivendo uma vida “pobre”. Em termos de resistências externas, e agora falando especificamente sobre empresas, temos muitas vezes concorrentes que usam seu tamanho para nos desestabilizar e até mesmo concorrentes desleais ou antiéticos.

Concorrência, em minha opinião, é saudável. Sempre encarei concorrentes como desafios. Basicamente, um concorrente está dizendo que você não está sendo criativo o suficiente. Ou seja, que faltou inteligência (é minha opinião pessoal, você pode naturalmente pensar algo diferente). Mas sempre os encarei como um desafio intelectual: o que posso fazer para meus clientes verem claramente que sou a melhor opção?

A resposta a essa pergunta cria muito mais inovação do que ficar reclamando de qualquer coisa. E note que o foco dessa inovação/criatividade está no cliente, não no concorrente. E aqui está a charada para resolver a questão de como lidar com concorrentes agressivos ou antiéticos.

Estamos escrevendo um artigo para a revista VendaMais sobre como lidar com concorrentes agressivos. Ou melhor – extremamente agressivos. Você já se deparou com uma situação dessas? Como você reagiu? Estamos procurando por casos práticos, concretos, sobre como lidar de maneira inteligente e criativa com isso. Principalmente, casos de “Davi x Golias”, em que você ou sua empresa eram o “Davi” e venceram um concorrente maior.

Eu ainda não conheço todas as histórias, mas de uma coisa tenho certeza: TODOS os casos de sucesso começaram com a atitude (interna) correta, transformando-a em ação (externa) correta. De novo: o que bloqueia a maior parte das pessoas e empresas não são os fatores externos, mas, sim, internos.

Então participe: você já se deparou com uma situação assim, na qual teve de enfrentar um concorrente maior e muito agressivo? Como você reagiu?  Estamos procurando casos que nos ensinem como lidar de maneira inteligente e criativa com isso. Principalmente, aqueles em que você ou sua empresa enfrentaram um concorrente maior.

Raúl Candeloro

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Diversifying LNG supply sources

As Japan's reliance on thermal power generation increases following the Fukushima nuclear crisis, and as the possible blockade of the Strait of Hormuz cannot be ruled out due to the conflict between the West and Iran over Tehran's nuclear program, Japan must strive to diversify sources of liquefied natural gas imports. The efforts must be pursued even though the United States will exempt Japan and 10 European countries for 180 days from its new financial sanctions against Iran.

At the same time, since their profit margin is fixed, Japanese power companies have no incentive to purchase LNG at lower prices compared with other countries. They know they can automatically pass their increased fuel costs on to consumers. The government should change this system so that power companies make serious efforts to buy cheaper LNG and lower electricity prices.

About 60 percent of LNG imported by Japan is for use as fuel at thermal power stations and about 20 percent comes through the Strait of Hormuz. More important, Japan relies on the Mideast for 90 percent of its crude oil, and most of it comes through the strait.

Tokyo Electric Power Co. imported about 30 percent of its LNG from Qatar and the United Arab Emirates in fiscal 2010. In fiscal 2011, about 60 percent of the LNG for Chubu Electric Power Co.came from Qatar. If an emergency situation occurs in the Strait of Hormuz, the import of a considerable portion of LNG for use by power companies will be halted, and the prices of LNG will shoot up, leading to severe power shortages and steep rises in electricity bills. Gas bills will also go up.

One problem is that Japan does not have an official stockpile policy for LNG to prepare for an emergency. It is said that if LNG imports from the Middle East are halted, Japan will run out of LNG in about 20 days. It is logical for Japan to make strenuous efforts to prevent the occurrence of an emergency situation in the Strait of Hormuz as well as to diversify the sources of LNG imports.

Another problem is that the prices of LNG that Japanese firms import under long-term contracts are linked to the prices of crude oil and oil products. Japanese firms should negotiate with exporters to sever the links between LNG and oil prices.

The good news is that shale gas production has increased in the United States. Since the U.S. strictly controls shale gas exports, the Japanese government must push talks with the U.S. so that Japan can import liquefied shale gas from there.

Fonte: The Japan Times

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