3 dicas para cortar custos na sua empresa

Muitas vezes, os empreendedores concentram seus esforços em algumas áreas para cortar gastos, enquanto o maior peso sobre a empresa está em outras. Para que o esforço de gestão seja eficiente, o empresário deve sempre se cercar de dados confiáveis sobre as atividades do seu negócio. Veja abaixo três aspectos que devem ser avaliados:
1. Alugue, não compre
Se a empresa puder alugar ativos ou terceirizar serviços que não são essenciais para sua atividade, deve fazê-lo. Isso a deixa livre para se concentrar em atividades que geram retorno para a empresa. Algumas organizações atualmente utilizam escritórios virtuais ou alugam espaços de co-working, por exemplo.

Se a empresa precisa de veículos para transporte, ela deve alugá-los, já que a compra de automóveis significa manutenção e uso de tempo para gerir algo que não envolve a atividade-fim da empresa. Essa regra vale, de maneira geral, para todas as atividades que não geram receita diretamente para o negócio. Para um empreendedor seu patrimônio é a capacidade de geração de lucro da empresa e não ativos físicos e imóveis.

2. Tenha o foco no Ativo Econômico
O empresário deve focar nas atividades nas quais a empresa é especialista e deve investir no Ativo Econômico, limitando os gastos em atividades que não são a finalidade do negócio.

O Ativo Econômico representa os investimentos em ativos imobilizados ou intangíveis (como patentes, marca etc), que geram fluxo de caixa para a empresa. Assim, a organização deve concentrar seus investimentos em novas tecnologias, máquinas, produtos, pesquisa e ações que efetivamente tragam resultados para o negócio.

3. Mantenha os dados da sua empresa atualizados
Muitas vezes, os empreendedores concentram seus esforços em cortes de custo ineficientes. A primeira grande candidata é a folha de pagamentos. Contudo, se mal feita, pode significar a perda de vantagem competitiva, pois pode fazer com que os melhores funcionários deixem a empresa ou criar um ambiente no qual os colaboradores não se sintam valorizados.

Utilize os dados da empresa para identificar aqueles custos que não geram valor e trazem impacto no caixa. Esses custos podem ser gastos com escritório, despesas de comunicação ou custos logísticos. A única forma de identificar os custos a serem cortados é levantar o peso de cada um nas contas da empresa e, para isso, os dados devem ser levados em consideração.

Fonte: Portal Exame

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Como funciona o salário dos empreendedores

Se o empreendedor fez seu trabalho de forma correta, vai existir um plano de negócios da empresa e nele estará definido qual será o seu salário (pró-labore). Esse salário deve estar explícito nas contas da empresa, pois caso contrário ele não consegue avaliar de forma correta se o negócio está apresentando lucro ou prejuízo.
É muito comum o empreendedor subsidiar informalmente a empresa com seu salário e isso descaracteriza o objetivo do negócio, que é ser capaz de pagar todas as suas contas e, ainda assim, ser lucrativa. Uma das principais lições que o empresário deve aprender é não confundir o patrimônio pessoal com o empresarial e, portanto, deve sempre levar em conta que seu trabalho deve ser remunerado.
Remunerar-se por meio do pró-labore, porém, não é suficiente para tornar a empresa um bom negócio para seu dono. O empreendedor também espera que a empresa obtenha lucros e que ele possa usufruir desses resultados. Contudo, obter lucro não significa que ele esteja indo bem, mesmo que esse lucro seja positivo por um bom tempo.
O empreendedor deve ser remunerado não só pelo seu trabalho, mas também pelo fato de que a empresa é um patrimônio ilíquido, ou seja, a não ser que se desfaça do negócio, o dinheiro investido tem pouca liquidez, diferente de investimentos financeiros, por exemplo.
Esse conceito é conhecido como custo de oportunidade: somente vale a pena ter uma empresa funcionando se ela for capaz de remunerar, através do pagamento de dividendos, os recursos investidos, que são compostos pelo investimento inicial e dos reinvestimentos.
Um empresário deve ter três fontes de receita: o pró-labore (que também pode ser definido como o custo de oportunidade do empreendedor estar trabalhando na empresa, no lugar de ter um emprego); o retorno econômico (que é o custo de oportunidade de ter seu patrimônio no negócio ao invés do mercado financeiro); e a geração de valor (que pode ser definido como o lucro acima do retorno econômico).

Fonte: Portal Exame

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5 tendências para novas startups

A grande quantidade de informações que está sendo gerada a cada dia vai influenciar diretamente novas oportunidades de negócios. Entende-se que muitas startups na área de TI sejam criadas em todo mundo para dar conta da demanda. Nessa linha, entender algumas sugestões de setores é essencial para quem deseja criar uma startup em 2013.

1. Mobilidade
As pessoas consomem produtos e serviços em qualquer lugar a qualquer hora. Os telefones celulares devem ultrapassar os PCs como dispositivo mais comum de acesso à web em todo o mundo. Adotar novos canais ligados a tecnologia digital e mobilidade é necessário para que possamos acompanhar de perto esse fenômeno.

2. Nuvem substituindo computador pessoal
A nuvem vai abrigar todos os cenários da vida de uma pessoa. Com um sistema que engloba recursos vastos e infinitos, sua capilaridade torna-se ilimitável fazendo com que os setores de TI suportem uma grande demanda.

3. Big Data estratégico
Big Data é o conjunto de soluções tecnológicas capaz de lidar com dados digitais em volume, variedade e velocidade inéditos até hoje. Na prática, a tecnologia permite analisar qualquer tipo de informação digital em tempo real, sendo fundamental para a tomada de decisões. As companhias vão incorporar a análise da grande massa de dados em mais atividades que desempenham.

4. Plataformas de relacionamento
Os tradicionais sistemas de CRM e programas de relacionamento tem sido substituídos por plataformas (ou portais) de relacionamento com mais valor agregado para os clientes via aplicativos e espaços interativos para colaboração.

5. E-commerce
O crescimento das vendas online é notável e irreversível, e tende a se manter não só em 2013 como nos próximos anos também. O aumento da competividade faz com que as perspectivas para 2013 caminhem em duas direções: um planejamento estratégico mais apurado e competente para atacar de forma certa um mercado em fase de maturação além de uma maior profissionalização, aumento da flexibilidade tecnológica das plataformas, surgimento e consolidação de empresas fornecedoras especializadas, e investimentos em web analytics como diferencial competitivo.

Fonte: Portal Exame

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10 perguntas que um empreendedor deve responder aos investidores

Nem todas as ideias recebem investimento. Algumas são descartadas por serem ruins, outras por não responderem a uma necessidade real e algumas por que seus idealizadores não souberam vender corretamente o produto ou serviços. Para que você consiga o investimento necessário para seu empreendimento, investidores irão questionar diversos aspectos de seu material. Confira possíveis perguntas e se prepare para a entrevista de investidores.

1. Qual problema seu produto, tecnologia ou serviço procura resolver?
Esta é uma das questões mais importantes. Você deve explicar o que faz sua empresa, qual é seu principal objetivo, o que vende e como sua ideia irá ajudar determinado público e atender certa demanda.

2. Como se resolve esse problema sem seu produto?
O investidor procura conhecer todo os fatores que abrangem seu produto, inclusive aquilo que é feito até o momento para solucionar o problema que ele procura atingir.

3. Por que vale a pena resolver esse problema com seu produto?
Depois de explicar quais eram as soluções adotadas até o momento para o problema, você deverá explanar o que seu produto tem de inovador e diferente para que valha a pena trocá-lo pelas soluções atuais.

4. Quem são seus principais competidores?
Saber com quem se joga é muito importante. Para chegar ao melhor produto, você deve ter estuda as opções que os concorrentes oferecem até agora e, a partir disso, apresentar a solução melhorada que seu produto atingiu.

5. Qual é o público alvo?
É necessário identificar qual será seu público, onde se encontram e como você irá alcançá-los.

6. Qual o crescimento esperado de seu mercado?
Se você aposta em um produto que está em decadência, é muito provável que seus esforços sejam em vão.

7. Qual é sua principal estratégia de expansão?
Seu mercado é dividido em diferentes segmentos. Além de conhecê-los, você deve elaborar estratégias eficientes para que esse público e o alcance geral de seu produto se expandam.

8. Quem são os fundadores da empresa?
Conhecer aqueles que fazem parte da fundação da empresa ajuda os investidores a sentir mais segurança sobre a credibilidade do produto e da companhia.

9. Qual é a fase atual do produto?
Ele já está em fase de comercialização ou produção? Explicar aos potenciais investidores qual é a etapa em que se encontra o produto é muito importante para que os próximos passos possam ser elaborados.

10. Quanto investimento é necessário para que o negócio seja bem-sucedido?
Depois dessas e outras perguntas, uma das mais importantes será a da quantia necessária de investimentos para que o produto, serviço ou tecnologia possa ser bem-sucedido em produção e venda. Valores de publicidade também devem ser considerados, entre outros.

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5 Lições das Empresas Vencedoras

César Souza
  

As cinco lições que a Professora Rosabeth Moss Kanter aprendeu sobre as empresas vencedoras, definidas como aquelas que tem cultura de aprendizado e adaptação às mudanças. Peter Drucker certa vez escreveu que ela “é a única das nossas acadêmicas que tem a visão do business como um todo!”

1ª Lição: Vencer é muito melhor do que perder

O sucesso põe em movimento comportamentos melhores, pois o bom astral é contagioso. Como o sucesso, o fracasso também permanece, porque produz comportamentos disfuncionais. Empresas vencedoras colhem vantagens pela reputação: boa repercussão na mídia, convites para os melhores eventos onde fazem os melhores contatos e crédito no mercado. Os perdedores, por sua vez, não têm sequer o benefício da dúvida. Acabam tendo menos autonomia para determinar seu próprio destino, pois sofrem mais auditorias, gastam mais tempo em relatórios, recebem mais interferência, o que interrompe o fluxo dos processos.

2ª Lição: Vencer requer muito trabalho

Uma das grandes diferenças entre organizações de muito sucesso e as medíocres é a quantidade de esforço. O sucesso pode levar à acomodação. Esse efeito pode estar no cerne do declínio recente da Toyota, que, apesar de sua reputação de qualidade, vem mostrando complacência e talvez um pouco de arrogância.

3ª Lição: Não é o talento individual, mas o da equipe que conta

Vencedores apóiam o talento, mas enfatizam a colaboração. O ambiente deve tirar de todos o que têm de melhor, sem depender de um superstar. “Se você confiar só nas estrelas, criará distância entre as pessoas e alguns acabarão se acomodado. Uma cultura de respeito existe quando todos acham que seus colegas são bons.”

4ª Lição: Vencedores pensam grande e pequeno
As pequenas vitórias são importantes para dominar a mudança. Elas fazem as pessoas se sentirem bem-sucedidas. As pessoas têm de saber que pequenas iniciativas de inovação podem ser tomadas.

5ª Lição: Aprende-se mais sobre a vitória quando se perde
Algo sempre sairá errado, mas os vencedores contam com os ingredientes das quatro lições anteriores que os ajuda a superar momentos difíceis.

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A ousadia estratégica das ideias

A história da humanidade evidencia que não teríamos alcançado a possível evolução atual se pessoas empreendedoras não tivessem apostado no impossível. A ousadia de investir em novas ideias é a grande responsável por toda produção tecnológica, que tem como matéria-prima a reflexão. O pensamento leva-nos a ideias que, transformadas em ações, nos impulsionam à inovação. Há riscos? Com certeza. Entretanto, como bem afirmava Goethe, "ideias ousadas são como as peças de xadrez que se movem para frente, podem ser comidas, mas podem começar um jogo vitorioso”. E as vitórias estão aí para demonstrar a validade do pensamento do escritor alemão.

Porém, a despeito do reconhecimento do valor das ideias, hoje notamos que corremos o perigo de sermos “engolidos” pela precisão e facilidade de processos de controle, que, em vez de aliados, podem contaminar o ambiente empresarial, o que resultaria no acomodamento das fórmulas testadas e aprovadas, “protetoras de riscos”. Proteção ilusória que impediria a reflexão dirigida à transformação, ao novo, tornando-nos reféns da prática do “mais do mesmo”, ou seja, do novo reciclado, do mesmo conteúdo com nova roupagem, a repetição involuntária do que já existe.

Nesse caso, não se trata do risco produtivo inerente a qualquer tentativa de romper as barreiras do possível, mas de um perigo real de nossos dias, uma vez que a competição de mercado acontece no campo das ideias e estratégias transformadoras. Nelas estão o combustível e o diferencial do mundo dos negócios. Elas são as raízes de mudanças capazes de gerar caminhos seguros em um ambiente empresarial no qual as ideias clássicas, que traziam bons resultados, hoje não mais funcionam em ambientes de negócios imprevisíveis e não lineares.

Para acompanhar a dinâmica do mercado, é preciso priorizar o pensamento estratégico, inteligência que deve capitanear a totalidade das decisões e ações empresariais. Esta é a matéria-prima que diferencia o executivo que combate a acomodação de fazer o mesmo de forma diferente, imprimindo à empresa postura crítica, ao banir a possibilidade de ser seduzido pelos processos sofisticados de controle que aprisionam na operação e inibem o livre pensar. Liberto da dependência da operacionalidade de planilhas e outras ferramentas disponíveis à gestão, o executivo de pensamento estratégico contamina o ambiente, pois, como afirma Bernard Shaw, “as ideias são como as pulgas, saltam de uns para outros”.
Denis Mello

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4 tipos de vendedores que sua empresa não precisa

Especialista fala sobre quais são os comportamentos mais comuns e quais já não funcionam

Por Priscila Zuini (Respondido por Carlos Cruz, especialista em vendas)

Há muito tempo deixou de ser verdade a teoria de que vendedor bom é aquele que convence o cliente pela conversa fiada.
Existem diversos fatores que contribuem para que um profissional feche um contrato, como capacidade investigativa, uma boa argumentação, credibilidade, rapidez no atendimento, serviço ou produto de qualidade que atenda as necessidades dos clientes e uma equipe de vendas preparada para os diferentes obstáculos que podem surgir durante uma negociação.
Isso não significa que existam receitas de vendas prontas, porém é possível ressaltar algumas características essenciais. O mercado está muito mais exigente e o cliente não se ilude com argumentos rasos e padrões. Ou seja, não basta dizer que seu produto é melhor que o da concorrência, é preciso dizer quais são os benefícios daquilo que se está propondo.
Alguns perfis de vendedores deixaram de ser aceitos há tempos. Geralmente, essas pessoas adotam posturas que possuem efeito contrário e afastam os compradores.
1. O que fala muito
Saber falar bem é sempre importante, mas isso não é garantia de negócio fechado. Aliás, provavelmente essa atitude terá um efeito contrário, pois o vendedor que fala demais se torna cansativo e o comprador fica com a sensação de que está perdendo tempo ouvindo conversa.
Busque caminhos para realizar uma venda consultiva, isto é, antes de falar sobre as diversas funções de um produto, pergunte e ouça o cliente. Quando o profissional entende a necessidade do comprador, fica mais fácil de apresentar uma solução para ajudá-lo a resolver os problemas.

2. O folheto falante
Infelizmente, ainda existem vendedores despreparados que focam o portfólio de produtos e ficam tentando adivinhar quais as possíveis necessidades dos clientes. Aquele que aborda o cliente e fala mais do que pergunta pensando apenas na venda final certamente terá uma carreira curta e perderá muitas oportunidades

3. O rei dos clichês
Frases prontas não soam bem. A confiança é a base de todo bom relacionamento, e os clientes percebem quando o vendedor está abusando dos clichês. Evite um roteiro engessado, busque argumentos que atenderão às necessidades de cada um.

4. O insistente
Geralmente, o vendedor que insiste demais para fechar um negócio fica conhecido também por ser inconveniente. Persistir para fechar uma venda é bem diferente, precisa-se entender qual o perfil de todos envolvidos na negociação, mapear os influenciadores e o processo de compra. Não ultrapasse os limites de um comprador e saiba enxergar qual é a hora de parar, evitando uma situação incômoda.

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