| Por Enio Klein Hoje, as expressões da moda nos ambientes de negócio são SEO e Marketing Digital. Nós escutamos em toda a parte que são eles que garantem o sucesso da empresa e são os motores das vendas. Afinal, o que significam estas buzzwords? SEO, do inglês Search Engine Optimization, significa “processos de otimização dos websites” para que estes se tornem mais sensíveis às pesquisas nos buscadores, em particular, o Google. Isso quer dizer que os websites precisam ser construídos em função destas técnicas. São elas que permitem aos gurus do Marketing Digital postarem anúncios precisos de acordo com os conteúdos buscados pelos internautas. Outro aspecto do Marketing Digital é a exploração das redes sociais através das segmentações por preferências em anúncios segmentados. Tanto no marketing de conteúdo quanto no marketing de segmentação nas redes sociais, ambas são disciplinas do mesmo Marketing Digital, que têm por objetivo a geração do que se chama neste ambiente de “leads”. Mas, afinal, o que são estas “moscas brancas” no cenário de vendas? São pessoas que representam potencial de comprar produtos ou serviços que você anunciou. Daí para frente, começa outro imenso trabalho que é reter este potencial dentro do seu site até que ele compre ou que seja conquistado. E é aí onde tudo se perde. Fala-se muito em gerar o tal lead, mas se discute muito pouco sobre o processo de vendas que irá convertê-lo em dinheiro. No fim do dia, as campanhas de Marketing Digital só terão valido a pena se o resultado em dinheiro for compensador. Caso contrário, de nada terão adiantado os belos algoritmos e sofisticadas técnicas utilizadas pelos novos criativos do Marketing Digital. A má notícia é que modelos de venda da década de 80 não funcionam mais neste ambiente dinâmico que vivemos, onde o lead chega as vendas, principalmente nos processos assistidos por vendedores. É fácil perdê-lo. E quando isto acontece, todo aquele investimento em adquiri-lo vai para o ralo. E como resolver o problema? Primeiro, lembrando-se a todo instante que uma coisa é a geração de demanda bem feita e outra é a execução da venda. Da mesma forma que há técnicas e práticas que fazem da atividade do Marketing Digital o grande sucesso que é, faz-se necessário utilizar métodos igualmente eficazes para auxiliar tanto no funil gerenciado pelo comércio eletrônico, quanto no processo de vendas sob a responsabilidade de profissionais. Deixar o lead a solta, sem um gerenciamento efetivo do processo, significa aumentar o risco de abandono. A consequência é desastrosa: além de perder o potencial cliente, depois de ter conseguido atraí-lo, ainda o entrega de bandeja à concorrência. Pessoalmente, tive a experiência de construir junto com um de nossos clientes um ambiente onde um Método de Vendas apoia os agentes comerciais que monitoram o site de comércio eletrônico e intervém toda vez que um determinado processo fica parado em algum lugar, seja qual for o motivo, desde uma dúvida até um problema de crédito. O objetivo é aumentar a taxa de conversão que vem caindo por conta do aumento na quantidade de leads gerados pelo Marketing Digital. Marketing e vendas sempre tiveram lá suas desavenças, mas nesta nova época, não podem mais se dar ao luxo de não se integrarem, assim como as aplicações de tecnologia que suportam estas atividades. As empresas nunca dependeram tanto destas pessoas e da tecnologia para crescer. Já está na hora de construir estratégias integradas e não existem mais barreiras da tecnologia para fazê-lo. Neste novo jogo, quem fizer isto primeiro, ganha! Por Enio Klein, gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo. | |
| | |
|
Postagens
